É comum que empreendedores de primeira viagem não associem logo de cara a relação entre ter o próprio negócio e saber vender. Pensar em formas inovadoras de agregar valor é algo primordial para, todos os dias, vender o seu peixe. Afinal, nem todo vendedor empreende, mas todo empreendedor precisa ser um bom vendedor.
Os gatilhos mentais são técnicas extraídas da psicologia para incentivar o consumo de produtos ou serviços através do discurso. A conhecida “lábia” dos bons vendedores na verdade é embasada por estudos científicos, que apontam que é possível ativar emoções nos clientes em potencial e assim facilitar o processo de venda.
É como se o cérebro deixasse algumas funções do inconsciente no automático. Essas funções, quando ativadas, abrem caminho para que a escolha de uma pessoa seja guiada por um conceito estabelecido após um diálogo específico, gerando assim o convencimento.
Apresentamos os seis principais gatilhos mentais que podem te transformar num bom vendedor e ajudar no seu negócio.
Aprovação social
O famoso “boca a boca” ainda é o melhor jeito de divulgar algo. É por isso que grandes marcas investem em celebridades para propagar seus produtos. Só que o ator Tony Ramos, por exemplo, para você, nunca vai ser um garoto-propaganda melhor que o João, seu vizinho. Isso porque você conhece o João e sabe que ele não tem nenhum motivo plausível para divulgar qualquer coisa.
Para vender usando esse gatilho vale, por exemplo, coletar depoimentos sinceros e reais de pessoas que já utilizaram e aprovaram seu produto, serviço ou solução. Há empresas também que divulgam clientes renomados no mercado aos quais estão atendendo naquele momento.
Autoridade
É quando você ou sua empresa são especialistas num determinado tema, numa solução ou produto. Há quem faça da autoridade o carro-chefe de sua apresentação, exaltando, por exemplo, os anos de experiência naquele negócio, resultados de sucesso e reconhecimento do mercado, para convencer um cliente em potencial.
Mas também é possível construir autoridade sem ter décadas de experiência. Na era dos digital influencers, especializar-se num assunto e falar constantemente sobre ele nas redes sociais – com embasamento, claro – ajuda a ser visto como uma autoridade naquele determinado assunto.
Compromisso
O cliente se compromete a experimentar um produto, serviço ou solução. O que muitas empresas fazem é oferecer uma degustação em troca do cadastro, por exemplo, de um cartão de crédito, ainda que a primeira cobrança seja realizada apenas depois que o cliente terminar seu período de teste grátis.
O que não vale aqui é tentar forçar o cliente a adquirir seu produto após uma degustação e muito menos criar armadilhas para que ele caia numa cobrança automática sem perceber.
Empatia
É quando o vendedor se mostra verdadeiramente mais do que alguém que está interessado apenas numa transação comercial. É preciso mostrar que está ao lado do cliente em potencial para resolver uma dor ou questão que ele tenha. É fundamental deixar claro que já sentiu o que o cliente sente ou conhece alguém que já sentiu aquilo ou teve aquela dor.
Mentir? Nem pensar! Quando você ou seu vendedor direto nunca passou por uma experiência parecida com a do cliente, é importante pesquisar e conhecer histórias semelhantes. É geralmente quando tentam criar uma falsa empatia que muitos vendedores perdem o cliente.
Escassez
É quando o cliente sente urgência em adquirir seu produto, serviço ou solução. A tática mais usada é falar que restam poucas unidades de determinado produto, que tal promoção é “só até amanhã”, que restam poucas vagas para um curso. Só não pode mentir. O uso errado da escassez pode ferir de morte a sua credibilidade e inutilizar este gatilho para o futuro.
Reciprocidade
Tem muito a ver com a construção de um relacionamento com o cliente. Mais do que ganhar alguma coisa, todo mundo gosta da sensação de ganhar alguma coisa. Mostrar que você está disposto a oferecer um brinde, ou trocar conhecimentos pode ser um diferencial da concorrência, por exemplo.
Mecanizar processos que envolvem o trato com seres humanos acaba frustrando as pessoas. Quando existe uma preocupação em agradar, o resultado tende a ser muito bom.
